是当“发光体”还是“黑洞”？–《改变人生的谈话》读后(2)

 
/所谓上归类，就是扩大语言的范畴，由细节上移到大画面、由个别例子扩展至一般事件。因为范畴足够大，所以，你内心所思所想都在语言的范畴之内。以算命先生为例，他说的“有好事发生”、“有些心事”等，都是范畴很大的语言，至于什么好事、什么心事，他并不知道。如果他说的词语范畴很小，就很难猜中。/
 
书中说，就像陌生人见面的时候寒暄的“废话”，比如今天天气不错、你的气色真好之类的，就是属于上归类技巧，因为范畴足够大，怎么也不会错。除非当天天气真不行…..算命先生说话都是上归类的，模棱两可，由被算命的人自行解读，不管怎么解读，结果都在算命先生划定的范畴之内，于是，就造成了算得超准的错觉。政治家的演讲，也都是说一些大的范畴，这样能最大范围地引起共鸣。
/让对方看起来有选择，但不管如何选择，都在自己设定的框架之内的催眠语法叫“双重/多重约束”。这是前面讲过的“预设”催眠语法中一个更细的分类。
让当事人在两个选择中选择，叫双重约束；如果给出更大的选择范围，让当事人选择，叫“多重约束”。销售铁律：永远不要让客户做问答题，而是做选择题。/
 
就像店家说“请问你是加一个鸡蛋还是加两个？”，不知不觉中就选择了一个。而不会想到说“不加鸡蛋，谢谢”。做选择题的时候，我们总是在对方设定的框架当中作答的。而如果是问答题，那就超出了框架。双重/多重约束，在家庭生活中常常可以用上，在工作中也可以用上。例如遇到问题的时候，领导希望做的是选择题，从我们给出的方案123当中选择一个，而不是做问答题，因为其实他脑袋里不一定真的有可选方案，但作为领导，他不能直接说他不知道，而是会选择大发雷霆，指责属下不会做事。而且由于他每天要面对的是很多的问题，如果每个下属都需要他做问答题，他就算累死也没法解决所有的问题。
 
/在受到尊重和得到信任时，人是愿意负责的，并且具有创造性和进取心。
让别人负责任的方法其实很简单，就是先看到对方已经做得好的地方，并给予肯定，让对方感受到尊重和信任，这时，一般人都愿意负责任。
我们还可以通过问话的方式让对方自我觉察，这种方法叫“教练”。下面四句话就是教练的经典问话：
（1）“你对过去的某方面满意吗？”
（2）“0~10分，你可以为自己打多少分？”
（3）“你会如何肯定自己已经取得的成绩？”
（4）“如果分数还可以更高一点，你可以怎么做呢？”/
 
把这四句话记下来，也许找得到机会用上。确实如此，在受到尊重和得到信任时，人是有动力去创造和进取的，愿意主动担起责任的。