一次陌生拜访

一次，我部一个女业务员找到我说，她联系了一个农村小老板要上保险，怕签不下单，找我合作拓展业务，业绩平分。
我想，虽然要乘几十公里的公交车，但如果签下单，再让她帮我介绍几个客户，虽然路远，也是值得跑一趟的。于是，就随她到南郊的村里，找到那个预计的潜在客户了。可是，我们和那人一见面，那人居然非常坚决的拒绝投保。
看那女业务员脸上表现出来的欲哭无泪的绝望，我对她说：“从现在开始，你跟着我走。”

于是，我们就在村里转开了。
第一家是很普通的房子，连个院墙都没有。我们敲开屋门之后，见只有一个三十多岁的女人在家。我们就亮明证件，说明来意。交谈中，我们了解到她有一个五岁的女儿，就向她推荐介绍保险品种，没费什么事儿，人家就上了一份少儿保险。
这时，我见女同事的脸色由阴转晴了。我们又走了一家，房子也很普通，给主人介绍了情况后，人家就痛快的上了一份保险。虽然，保险金额不大，但从女同事的脸上的表情看，她已经很满意了。
之后，我们又连走了三家，每家都上了一份保险，比原计划的指标大大超出。
在一个从来没来过的村子，我们谁也不认识，走一家，成一家，业务拓展得异常顺利，这简直就是奇迹。
在返回的公交车上，女同事实在忍不住了，问我：“这是怎么回事？你怎么选的客户？又是为什么都成功了？”
我故意卖关子，让她想，她头摇的象拨浪鼓一样，很可笑。
我对她解释道：“卖保险，选客户首先要看有没有经济实力。否则，你就是把黄河水说倒流了，也不行。我是跟着电话线选的人家。在农村，当时安装一部电话要三千元以上，没实力的人家安不起，也用不起；第二，咱们有美女跟着，进客户家门方便。否则，像第一家，就一个女人在家，如果是我单独去谈保险，可能人家连门都不让进；第三，什么？你再想想？”她又摇头。
我说：“除了远来的和尚会念经之外，我们两个打扮正规，滿口普通话，业务介绍是既规范又专业，谈吐之外，最重要的是，客户看咱俩很坚定，肯定的口气和令人信任的态度，让客户感觉这个能买。虽然他们不太懂太深的保险术语，但少买点儿，经济上也无所谓，故而就能签下来了。后来的几家，看见前边人家签了单子，对他们很有促进作用。所以，我们都成功了。”
女同事很认可我的观点，连连点头称：“汤大哥，我明白了！”
其实，我的这点能力，还是在上山下乡当知青做群众工作时摸索锻炼出来的。“触类旁通”，“融会贯通”是处世的法宝。